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深耕县域市场

——江苏阜宁邮政标快发展之路
通讯员 殷益华2020-04-20来源:中国邮政网

  近日,江苏省盐城市阜宁县邮政寄递事业部副总经理张中华来到羊寨镇小龙虾养殖大户汤其佳的养殖场,经过一番洽谈,成功与汤其佳达成小龙虾同城标快配送合作协议。这是阜宁县邮政分公司新开发的又一标快项目。

  “过去,阜宁邮政标快业务发展一直呈现农村热、县城冷的情况,2019年,我们通过人员优化、服务提质,实现了县域标快业务的突破性发展,业务收入同比增幅达45%。”阜宁县寄递事业部常务副总经理崔一军说。今年一季度,虽说受疫情影响,但阜宁县分公司仍实现标快业务收入120.12万元,同比增长41.9%。

  提升能力  改革“邮”上而下

  4月14日,阜宁邮政寄递管理群里发布了一季度营揽员业绩表,虽说受疫情影响,但所有营揽员都超额完成了个人发展目标,获得了奖励。营揽员王新建说:“之所以对发展有这样的积极性,是因为改革让我们真正得到了实惠,我们没理由不好好做事。”

  2019年初,阜宁县分公司通过公开竞聘方式,从原普邮投递员队伍中选拔营销能力较强的5人充实到营揽专段,将原营揽队伍中营销能力较弱的3名人员纳入普邮段道,初步实现了营揽团队战斗力的提升。同时,他们对原邮政18个投递段道、原速递19个揽投段道进行深度融合,共设立混合投递段道25个,释放出的营揽力量按产业集群、客户类型、区域范围,组建了14个营揽专段,实现揽投网资源整合的“1+1>2”。段道重新划分后,由营揽员竞标定段。当时参与竞标的营揽员陈海峰说:“专段竞标为个人奋发有为提供了更多机会。一年多来,我新开发政务标快客户7户,月月都能拿到超产绩效奖金。”

  在改革过程中,阜宁县分公司及时发现问题、解决问题。他们针对“营揽专段上午揽收工作不饱和”的情况实施“以投促揽”,由营揽专段人员负责上午频次进口标快的投递工作,这样既缓解了混合投递段道的压力,又增加了营揽员的收入;针对“混投段道段均投递量大”的情况,该分公司将每个营揽专段与服务区域对应的混投段道进行绑定,充分发挥营揽专段机动车承载量大的优势,协助混投段道做好自提点邮件的转运工作,提高了投递能力和服务品质。

  客群为王  营销“邮”我作主

  “有了客群,业务才能快速发展。我们主攻政务、金融、商企、通信、散户五大客群,以前所未有的力度,组织营揽员营销公关,收到了比较好的效果。”崔一军说。

  政务客群再巩固。借助多年良好的合作关系,阜宁县分公司做好政务客群的深度沟通,引导用邮,增强客户黏度。2019年,法院类标快收入同比增长20%、公安类标快收入同比增长20%、国税类标快收入同比增长47.8%。今年初,阜宁县分公司通过争取政府支持,在政务大厅设立寄递服务专席,为政企单位提供“零距离”服务。

  金融客群再精耕。阜宁县分公司将金融柜面的寄递服务延伸至金融机构全部门、全条线;抓住金融行业业务宣传需求,为他们办理特快专递封套增值业务;切实改进服务,开发承兑汇票类文件加防水封套、各类对账单类文件加密封条等项目。截至3月底,该分公司已与6家金融单位建立了标快业务合作关系。

  商企客群再夯实。阜宁县分公司定期邀请用邮量较大的客户参加联谊座谈,做到联谊活动月月有。在今年的商企联谊活动中,阜宁县分公司现场签订标快合作协议11份,目前已为41户客户提供“融E寄”服务。滤袋产业是阜宁县的支柱产业之一,阜宁县邮政寄递业务部对1000多名滤袋销售经理开展营销,截至3月底,共开发商企客户131户。

  通信客群再拓展。“与县内通信运营商开展寄递合作一直是我们的短板,去年以来,我们领导干部带队营销,今年1月与县内通信运营商全部达成合作协议。”张中华说。目前,电信的物资配送业务、联通的产品售后寄递业务、移动的向加盟店配送手机业务全部由邮政承担。同时,通过营揽员对段道内手机门店实施“扫店”营销,推介EMS揽收服务,今年又新增通信类客户6户。

  散户客群再上量。3月7日,普投段道投递员王昆通过加强走访,成功开发一家土特产门店的标快业务,像这样的散户他今年已开发了3户。在散户开发方面,阜宁县分公司大力推进销售化转型,组织普邮投递员和营揽员共同参加转型培训。目前,阜宁县分公司县城普邮投递员有90%日均散户揽收量超过6件。

  挖掘潜力  时时“邮”所作为

  在群策群力开发好五大客群的同时,阜宁县分公司还通过开展劳动竞赛、举办优惠活动等做法,挖掘市场潜力。

  阜宁县分公司适时开展优惠活动,积极拓展市场。去年10月,该分公司先后洽谈了许三水产、马荡螃蟹直销部、马荡朱记大闸蟹等客户,今年1月又与新建成的板湖镇螃蟹交易市场达成寄递服务合作协议,一季度累计寄递螃蟹邮件4100多件。此外,该分公司还与苏晨牛奶、中治液压、跃进口罩等10多家大客户开展合作,每家客户日均寄递增量超360件。

  针对网购退换货市场,阜宁县分公司开展专项促销活动,投递员在进口邮件上张贴活动宣传不干胶,对活动期内首次退换货客户实施资费优惠,去年“双11”“双12”期间,共收寄退换货邮件2760件。今年一季度,该分公司又收寄退换货邮件980多件,在“不起眼”的业务中一点一滴增加效益。

  “标快发展人人有责”“每天摸排一客户,月底会有大收获”“谁是英雄谁好汉,标快发展比比看”在阜宁县分公司的作业场地,这些标语随处可见,随时激励员工保持营销斗志。今年1月初,该分公司与全体投递员和营揽员签订了《加快标快发展责任书》,并通过专项劳动竞赛,发动全员全面摸排标快潜在客户。“我们就是要通过这种方式,强化客户的摸排,在今年1月竞赛活动期间,我们就摸排了91户客户,新增协议客户8户,客户开发实效明显。”崔一军说。

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